保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展壯大，總是與“人”息息相關(guān)。一方面，保險(xiǎn)業(yè)需要數(shù)以億計(jì)的家庭和個(gè)人參與其中；另一方面，還需要一大批真正能夠撐起這個(gè)行業(yè)發(fā)展大旗的保險(xiǎn)人加入其中。無論機(jī)械化水平如何發(fā)展，從事一線的保險(xiǎn)人永遠(yuǎn)無法被機(jī)器人所代替。

“比、學(xué)、趕、超”是保險(xiǎn)業(yè)顯著的行業(yè)氛圍，因此，這個(gè)行業(yè)對(duì)典型、標(biāo)桿的需求非常旺盛。每一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)人，一定會(huì)有屬于其特有的精彩、勵(lì)志故事，他們的經(jīng)歷，就是同行學(xué)習(xí)的最好樣板。

業(yè)績(jī)“女超人”杜雪迎：

助人就是助己

來自人保壽險(xiǎn)汕頭支公司的杜雪迎以一個(gè)季度400多萬(wàn)元業(yè)績(jī)、68萬(wàn)元的收入在2016年第一季度開門紅精英獎(jiǎng)中摘得了冠軍，她的從業(yè)經(jīng)歷和服務(wù)理念可以說是保險(xiǎn)從業(yè)人員的優(yōu)秀典范。

生物工程專業(yè)畢業(yè)的杜雪迎一開始選擇的是食品開發(fā)工作，因?yàn)閭�(gè)人原因，她開始接觸保險(xiǎn)行業(yè)，自由的工作時(shí)間能讓她一邊工作一邊照顧孩子。2008年是杜雪迎的事業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，轉(zhuǎn)到人保壽險(xiǎn)平臺(tái)的她因?yàn)榕�力，很快就晉升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)。從此，她的工作理念發(fā)生了翻天覆地的變化。杜雪迎表示：“一個(gè)團(tuán)隊(duì)中有比較擅長(zhǎng)某一方面的人，可以放大團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，規(guī)避個(gè)人短板。”

“曾經(jīng)有過一個(gè)客戶，在我從業(yè)10年之后，終于向我買了一份保險(xiǎn)。我非常感動(dòng)，不是因?yàn)檫@份保單的數(shù)額有多大，而是證明了我這10 年來的努力得到了認(rèn)可。在這認(rèn)識(shí)的10年間，我會(huì)不定期地給他們的員工做禮儀和時(shí)間管理課程培訓(xùn)，就是靠著這一點(diǎn)一滴的經(jīng)營(yíng)，最終得到了該客戶的認(rèn)可。”杜雪迎說道，“我之所以能學(xué)習(xí)到各種技能，全因?yàn)樵谥袊?guó)人保公司有著各種各樣相應(yīng)的提升教程，讓公司的員工從踏進(jìn)這個(gè)公司開始就要不停地學(xué)習(xí)，除了專業(yè)知識(shí)之外，還有形形色色的培訓(xùn)。我就是在公司的培訓(xùn)中一步步成長(zhǎng)起來的，其中攝影、兒童心理學(xué)、教育理論等課程的學(xué)習(xí)，不僅給我的家庭和生活帶來了質(zhì)的改變，還成為了工作中的利器。例如我會(huì)給一些客戶及其孩子設(shè)計(jì)相冊(cè)或者印有他們頭像的小禮物，在其生日的時(shí)候，就會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)來自我的祝福。從業(yè)這么多年以來，幾萬(wàn)名的客戶資料我都整理進(jìn)了一份excel的文檔中，每個(gè)月根據(jù)這份文檔給當(dāng)月生日的客戶帶去我的祝福，風(fēng)雨不改。”

客戶貼心“小棉襖”李紅梅：

客戶服務(wù)是保險(xiǎn)人的“必殺技”

作為人保壽險(xiǎn)河源市中心支公司個(gè)人保險(xiǎn)部的一員干將，李紅梅2016年第一季度業(yè)績(jī)就超過了30萬(wàn)元。能擁有這樣好的業(yè)績(jī)，與李紅梅對(duì)待每一個(gè)客戶的態(tài)度是密不可分的。李紅梅表示，任何買賣只有出現(xiàn)雙贏的局面才能長(zhǎng)久。

“我在很多推銷員訓(xùn)練場(chǎng)所看到這樣的標(biāo)語(yǔ)：客戶就是你的對(duì)手。仔細(xì)想想，這樣的觀點(diǎn)非常不正確。對(duì)手是用來打敗或者消滅的，在戰(zhàn)場(chǎng)上這樣會(huì)很光榮，但在生意場(chǎng)上打敗客戶，對(duì)于自己來說卻是一種災(zāi)難。”李紅梅說道，其實(shí)，真正的談判是溫柔的、沒有殺機(jī)的，客戶也想成為這場(chǎng)交易的勝利者。因此，要充分發(fā)揮與對(duì)方溝通的技巧，以尊敬、友善的態(tài)度面對(duì)客戶，同時(shí)也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。

李紅梅還表示，若想成為一名好的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，首先就應(yīng)該具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和豐富的社會(huì)科學(xué)文化素養(yǎng)，充分了解客戶的需要，并且要把客戶看做是自己的好朋友，為他們的需求提供專屬服務(wù)。

“精神導(dǎo)師”謝鳳英：

以打造完美團(tuán)隊(duì)為終極目標(biāo)

從2000年開始，謝鳳英便開始進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，并且一做就是10多年，從業(yè)務(wù)員到組經(jīng)理、分處經(jīng)理再到城區(qū)總經(jīng)理，她是一步一個(gè)腳印走上來的。2016年第一個(gè)季度，謝鳳英斬獲了32 萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。謝鳳英告訴記者，個(gè)人業(yè)績(jī)已不再是她所追逐的目標(biāo)，將130多號(hào)人的團(tuán)隊(duì)打造成一支專業(yè)且具有超高戰(zhàn)斗力的服務(wù)隊(duì)伍，才是她如今的終極目標(biāo)。

從以前的單槍匹馬闖天下到如今帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)開疆辟土，謝鳳英有很不一樣的感受。“以前總覺得只要自己的業(yè)績(jī)好就行了，但是幾年下來發(fā)現(xiàn)，個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)俸枚紩?huì)遇到瓶頸，而一個(gè)團(tuán)隊(duì)的前景卻是無可限量的。這也是我毅然從其他保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)到人保壽險(xiǎn)河源市中心支公司的一個(gè)重要原因。”謝鳳英告訴記者，中國(guó)人保的團(tuán)隊(duì)機(jī)制非常具有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)除了能享受到更多的績(jī)效提成和團(tuán)隊(duì)互助之外，新人還享有綠色晉升通道，換句話說就是如果你在團(tuán)隊(duì)人數(shù)或者業(yè)績(jī)量任何一項(xiàng)中有突出表現(xiàn)，都可以馬上得到晉升，不受從業(yè)時(shí)間限制。

謝鳳英還告訴記者，從入行到現(xiàn)在，她一直都對(duì)自己從事的保險(xiǎn)行業(yè)感到自豪，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)能為她身邊的親朋好友和客戶提供一份保障，在關(guān)鍵時(shí)刻更能起到安慰人心和雪中送炭的作用，并且這份保障只需要很小的投入。

“就在上個(gè)月，市二小有一名學(xué)生小新（化名）意外猝死，在得知其購(gòu)買了一份 50元/年保費(fèi)的學(xué)生險(xiǎn)后，我?guī)兔φ�理好所需要的材料遞交給理賠部，資料齊全后在10個(gè)工作日內(nèi)就可以將10萬(wàn)元理賠款直接打到投保人的賬戶上。”謝鳳英說，如今公眾的保險(xiǎn)保障意識(shí)日趨強(qiáng)烈，大家都逐漸意識(shí)到靠個(gè)人力量去保障自己的未來是薄弱和有限的。公眾保險(xiǎn)意識(shí)的崛起為保險(xiǎn)業(yè)帶來前所未有的好前景。

90后“保險(xiǎn)西施”游嘉穎：

就喜歡挑戰(zhàn)高收入

23歲，對(duì)于許多這個(gè)年紀(jì)的女孩來說，可能還處在人生的成長(zhǎng)期，懵懂、青澀，經(jīng)濟(jì)無法獨(dú)立。而今年正好23歲的游嘉穎，卻擁有這年紀(jì)少有的成熟氣質(zhì)，經(jīng)濟(jì)收入也大大超出同齡人水平。被同事昵稱為“保險(xiǎn)西施”的她，堪稱保險(xiǎn)行業(yè)錘煉90后一代的成功典范。

其實(shí)，游嘉穎進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)間非常晚。2015年11月，中國(guó)人保壽險(xiǎn)廣東分公司的“金牌主管聘才計(jì)劃”廣招賢才，其中河源地區(qū)需引進(jìn)3人。正是在此機(jī)遇下，從未接觸過保險(xiǎn)行業(yè)的游嘉穎剛一入行，便被聘為中國(guó)人保壽險(xiǎn)河源市中心支公司的個(gè)險(xiǎn)部營(yíng)銷總監(jiān)。當(dāng)時(shí)面試游嘉穎的省公司領(lǐng)導(dǎo)說，保險(xiǎn)行業(yè)需要一批 90 后的后起之秀，游嘉穎雖然還是“菜鳥”，卻顯得相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)。

游嘉穎的經(jīng)驗(yàn)，是在她2013年踏入社會(huì)后一直從事銷售行業(yè)積累起來的，因此在與保險(xiǎn)客戶交流溝通時(shí)，她駕輕就熟。生性開朗、外形可人的游嘉穎與客戶交流喜歡從“喝茶”開始，隨心所欲嘮嘮家常，拉近彼此距離，建立信賴感。游嘉穎一直覺得保險(xiǎn)不是一門生意，而是一種保障體系，而正是這種不以利益為出發(fā)點(diǎn)的思想，讓她在向客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)理念、推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候顯得自然、真誠(chéng)，這也成就了她在業(yè)務(wù)上的無往不利。

時(shí)光飛逝。一轉(zhuǎn)眼游嘉穎就在保險(xiǎn)行業(yè)呆了近半年，這段時(shí)間里，她的業(yè)績(jī)累計(jì)突破25萬(wàn)元，她個(gè)人的經(jīng)濟(jì)收入也節(jié)節(jié)攀升，達(dá)到了每個(gè)月兩三萬(wàn)元，比她此前從事的工作收入增長(zhǎng)了幾倍。“很多女孩子向往安逸穩(wěn)定的生活，但我不愿意依賴別人。選擇了保險(xiǎn)行業(yè)，我就是要挑戰(zhàn)高收入。”

本報(bào)記者 黃冉 鄒力 通訊員 劉亞京