“情況沒有去年好，交易量和利潤大概都同比下滑了20%。”從業超10年的二手車商劉偉（化名）明顯感受到，今年上半年的二手車生意仍未好轉，實際上壓力變得更大了。劉偉是一家百強二手車經銷商的負責人。

連日來，記者采訪了多位全國各地的二手車商，今年二手車市場行情不及去年是一個較為普遍的感受。

不過，行業雖然承壓，但肉眼可見的積極變化已經發生。多位二手車從業者告訴記者，困境之下，整個行業正在發生裂變和重塑：一些二手車經銷商選擇深耕細分市場去經營特定品牌或者特定價格帶的二手車，還有一些二手車經銷商從獨立經營轉為連鎖合伙式經營。一些二手車市場也主動在角色上進行轉變，從“房東”模式向服務商轉型。

二手車商加速構建盈利新模式

“新車市場打個噴嚏，二手車市場都得感冒。”

汽車之家二手車事業部總經理錢超在2025年中國二手車大會上的這句話道出了許多二手車從業人士的心聲。錢超說，從今年的情況來看，新車市場價格劇烈波動給二手車市場帶來了很大的不確定性，很多二手車經銷商的毛利在持續下降。

記者注意到，在中國汽車流通協會最新發布的2025年度二手車經銷商百強榜中，單車毛利率在4%以下的二手車商已經上升至35家，去年同期僅為29家。

整體來看，當前二手車市場呈現出交易波動、增長乏力的態勢。根據中國汽車流通協會的統計數據，2025年5月，全國二手車市場交易量為160.39萬輛，環比下降5.72%，同比僅增長1.22%。2025年1-5月，全國二手車市場累計交易量791.26萬輛，同比僅增長0.62%。

“二手車交易量增長比較乏力的主要原因是新車價格波動產生的分流效應和擠壓效應，增量不增收、增收不增利現象在二手車市場的表現同樣突出。”中國汽車流通協會會長肖政三7月3日在2025年中國二手車大會上稱，二手車行業經營主體要審時度勢，高度重視庫存周轉，以避免經營風險。為應對市場的變化，各類經營主體迫切需要加速營銷方式的迭代，構建二手車業務新的盈利模式，傳統二手車交易市場要重塑平臺的獨特價值，二手車商要加快推動經紀模式向經銷模式的轉型升級。

二手車商的轉型已經開始。一位河北的二手車商告訴記者，由于他所在的公司只固定做一兩個品牌的二手越野車，并且店內車型的售價都在50萬元以上，產品比較高端，利潤也相對比較高，公司經營情況比其他二手車商要好一些。“專做一個類型的車或者一兩個品牌的二手車，線上平臺推流的時候會更加精準。”

實際上，二手車經銷商向專營專精經營方向發展已經成為趨勢。錢超表示，在汽車之家合作的幾萬個經銷商大盤中，已經有接近一半的經銷商專注于品牌經營，這一數據同比上漲了10%。另外，主營特定價格區間的二手車商的比例也超過了50%，同比增幅達到13%。“這說明很多二手車商已經開始轉向專注于做品類的經營，進行品類經營可以實現更高的溢價，也有助于我們快速捕捉到市場行情。”

一位規模較大的二手車交易市場負責人告訴記者，過去一兩年，他管理下的二手車市場進行了轉型，從以前的收租模式轉型為服務商，致力于打造一個誠信市場。具體做法是，二手車市場站出來為商戶做品牌背書，為消費者提供檢測、延保服務。改革落地后，市場經營業績有了較為明顯的提升。

“真二手車”走到海外

隨著國內二手車市場競爭壓力越來越大，一些敢于嘗試的二手車商將目光投向海外市場。

記者了解到，我國二手車出口起步于2019年，走過6年多時間，目前已初具規模。相關數據顯示，2024年中國二手車出口呈“躍升式”增長，期內交易量約43.6萬輛，同比激增46.5%，出口貨值達92.1億美元。

“我們出去轉了一圈，中國汽車品牌二手車在哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦等國家賣得比較好。”來自新疆的一位百強二手車經銷商負責人在接受記者采訪時表示，出口海外市場比國內市場利潤高，這幾年越來越多的二手車商開始去做出口生意。

中國汽車流通協會二手車出口分會會長、四川宏盟中拓汽車進出口貿易有限公司總經理黃若愚7月2日在2025年中國二手車大會二手車出口論壇上表示，2019年我國二手車出口剛開始起步的時候，全國只有10個城市中的50家企業去做出口，2019年我國二手車僅出口到13個國家和地區，然而目前我國二手車出口已經覆蓋122個國家和地區。2019年，我國二手車出口量僅有幾百輛，到2024年已經接近50萬輛。

隨著規模越來越大，行業對于如何讓二手車出口實現良性發展的討論越來越深入。“這6年以來，我們在看到機遇的同時也看到了許多問題。首先，我們現在處在標品向非標品轉型的階段，在非標品時代，二手車生意需要有極強的資源整合能力，需要清楚地掌握車況及其他信息，還要有極強的成本壓縮能力。在出口時，物流運輸、港口等維度能否把非標品成本降到最低是一大考驗。其次，目前二手車從業人員的整體素養有待提高，二手車出口生意需要從業人員懂英語、懂二手車銷售，有專業的財務、稅務和法務等知識。”黃若愚表示，我國二手車市場經營主體存在“小散弱”的現象，二手車商在出海時抱團會是一個更好的選擇。

二手車出口是一個復雜的命題。浙江大學管理學院數智營銷教授、博士生導師王小毅認為，對于二手車行業而言，國際市場是一個新的機遇，也是一個全新的戰場。“當我們打入海外的一些市場時，一定會對其已有的競爭體系形成對抗。這意味著合規性成本會比較高，同時跨文化管理的挑戰也會比較大，國內二手車商要進行多元化布局，借助RCEP相關貿易協定優勢，通過AI技術、數字化手段，幫助我們快速研判市場機會和選擇目標市場。”

刨除“零公里”二手車業務，“真二手車”出口目前的體量雖然還比較小，但行業內人士認為二手車出口有比較大的想象空間，國家政策層面也在有意推動。7月3日，在商務部召開的例行新聞發布會上，新聞發言人何詠前表示，下一步商務部將繼續會同相關部門，加強對二手車出口工作指導，促進二手車出口健康有序發展。

據中國經營報